首先要分清楚，客戶的愿望。

A類客戶，惡意還價(jià)：你開個(gè)價(jià)格，每次他都說，HI TRACY，YOU GIVE ME A CRAZY PRICE，I KNOW XX COMPANY WHO PRODUCE A SIMILAR PRODUCT， THEY ONLY GIVE ME 30% PRICE AS YOU GAVE.這種情形下，你聽到一定很火，這個(gè)不識貨的家伙，去死吧，你到別人那里去買好了。聽到這種的時(shí)候，我會這樣回答：YES，SIR，I DO KNOW THEY GIVE YOU LOW PRICE FOR SIMILAR PRICE， BUT OUR PRODUCT IS DIFFERENT TO THEIRS 。接著講下，公司的產(chǎn)品風(fēng)格，售后工作等的優(yōu)勢。然后說很余恨，我們的產(chǎn)品跟你要求的價(jià)格相差太遠(yuǎn)，不過我們還有些低廉的產(chǎn)品（介紹些特價(jià)，庫存品給他），看他的回答，假設(shè)他還是不要，或許連續(xù)砍價(jià)就算了。我感覺，外貿(mào)1定要知道自己的目標(biāo)市場在哪里，你的賣出對象不是所有的人，你只要能抓住你的目標(biāo)市場的1小部分人就足夠了。比如你的市場定位是在10USD，你的客戶就是能接受8-12元產(chǎn)品的人（舉個(gè)大概的價(jià)格空間），那些只肯出1元買低廉產(chǎn)品或許20元買奢侈品的人，你就該把他們從客戶名單中暫時(shí)刪除掉。除非他們將來能接受這個(gè)10元的價(jià)格和質(zhì)量。

B類客戶，好意還價(jià)：比如每次出價(jià)后，他們總是要個(gè)10% DISCOUNT。這種客戶，1般來說，都是想買你的產(chǎn)品的，就不要為了些小零碎把人家得罪。這種情形，是大概需要知道你的權(quán)限在哪里，你能接受的折扣在哪里。
你可能回答“ DEAR SIR，THE PRICE WE GIVE IS ALMOST REACH OUR BOTTOM LINE， I TRIED TO GET A 2% DISCOUNT FROM MY BOSS， HOPE THIS WILL MAKE YOU SATISFIED。PLEASE NOTE， I HAVE TRY MY BEST” 或許說“ACCORDING TO OUT COMPANY"S POLICY, ONLY ANNUAL PURCHASING AMOUNT REACHED XX, WE CAN ONLY GIVE A 2% DISCOUNT. I REPORT YOUR CASE TO OUR TOP MANAGEMENT AND TRIED TO GET THIS DISCOUNT FOR YOU DUE TO OUR LONG TERM RELATIONSHIP......" 總之，即使這個(gè)價(jià)格你能接受，也要表現(xiàn)的對照委屈和牽強(qiáng)。
如果，人家1還價(jià)，你馬上就松口，他們就知道了，你還有讓價(jià)的空間，接下來你的價(jià)格就會被越壓越低。而且，永遠(yuǎn)不要在客戶面前表現(xiàn)出急噪的心態(tài)，你越著急，客戶就越會砍價(jià)。有的時(shí)候，關(guān)于價(jià)格的會談，不一定要當(dāng)天回答，可能等個(gè)1-2天?？蛻綦娫捊o你的時(shí)候，也要顯得這個(gè)事故很難處置，先表示要指示下，知識回答。

把你自己想成是買家，多估量下買家的心態(tài)，換位思索，會有料想不到的殺死。

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